売上方程式
【売上＝顧客数×購入回数×客単価】
この式は、全てのビジネスにおいて、最も基本的な数式となります。
ここでは、この数式から、「何が見えてくるのか？」ということについて解説をしていくことにします。
売上を２倍にしてみる
まず、あなたのビジネスの売上を２倍にする事を考えてみます。
売上を2倍にしようと考えた時に、多くの人がお客様を2倍にしようと考えます。
仮に、これまでの業績が、「1000人のお客さん」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円＝50,000,000円、つまり、年商5千万円ということになります。
さて、では、この年商を1億にするにはどうするかです。
まず考えられるのが顧客数を2倍にすることです。つまり、これまで年間1000人来ていたお客さんを2000人にすることです。
2,000×5×10,000円＝100,000,000円（1億円）こうなります。
では、あなたのビジネスでいきなりお客さまの数を、2倍にすることは可能でしょうか？
これは、ちょっとやそっとの工夫では、実現は難しくなります。
そこで、思いつく方法として、つい安売りをしてしまうのです。
ここで、仮に30％価格を下げたらどうなるでしょうか？
2,000×5×7,000円＝70,000,000円（7千万円）
それでもかなり売上が伸びるなら、よさそうに思えるかもしれませんが、ここで、よく考えてみてください。
今のお店でお客様が2倍来たらどうなるでしょうか？
むちゃくちゃに忙しくなります。
そうなると、人足りていますか？
今の店舗面積で入れるのですか？
人増やさなければ回らないでしょ？
お店狭すぎるなら広げないと、そもそもお客さんが入れないでしょう。
じゃあ、利益はどうなるのか？
価格が下がるということは、粗利益も減るってことです。
結局、忙しくなるばかりで、粗利益が減って、経費が上がることになります。
仮に利益（粗利率３５％）で考えると、
現状：1000人×5回×3,500円＝3,500万円
値引：2000人×5回× 500円＝ 500万円
粗利益が3000万円下がったうえに、人件費と店舗コストが上がるので、おそらく、赤字になります。
これが、現在行われている安売りセールスの実情です。
安くして顧客を増やすことは簡単です。
しかし、その先に待ち受けるのは、天国ではなく地獄なのです。
では、客単価を2倍にすることは、どうでしょうか？
これは、実現そのものがかなり難しい。
あなたの商品を価格を2倍にしたら、そもそも売れると思いますか？
同様に、購入回数を5回を倍の10回にするのも、かなりハードルが高いことなのです。
しかし、現実の現場では、こういったことが、当たり前のように行われているのです。
私がなぜ、この売上方程式が、ビジネスの基礎だと口を酸っぱくして解説するのかというと、社長がここを
理解していないから、変なコンサルタントや、広告会社に無駄なお金を取られることになるのです。
こういった人たちは、あなたの会社やお店の売上を上げようとするときに、新規客を集める手段を最初に持ってきます。その方法として、値引きセールなどの、キャンペーンを行ったりするのです。
もちろん、それが全て悪いことではないのですが、社長が売上方程式を理解していないと、先ほどの例のように、お客様は倍になったけど、利益がむしろ減ってしまって、かえって、業績が悪化したりするのです。
売上方程式で売上を２倍にする
そもそも、売上方程式において「売上」の要素は、次の３つの要素で構成されています。
（１）お客様の数
（２）購買頻度
（３）客単価
つまり、「 売上＝客数×購買頻度×客単価」こうなります。
ここまではもういいですね。
この売上方程式の要素を、それぞれ１.25倍にしてみると、1.25×1.25×1.25＝1.953 と、ほぼ２倍になります。
これをの先程の数字に当てはめると、「1000人のお客さん」が「年に平均5回」、「平均客単価が10,000円」だとすると、1000×5×10,000円＝50,000,000円。これを、それぞれ、25％ＵＰさせると1250人×7回×12,500円＝109,375,000円
めでたく1億円を超えてきます。これなら、なんとか頑張れば できそうですよね。
つまり、いまより25％だけ新規客を増やす。
年間購買頻度を5回から7回に増やす。
そして、客単価を25％だけ上げる。
この３つを同時に行うことで、売上は、無理せずに２倍になっていきます。
しかし、現実にはこれを1年で行うには、それでもなかなか大変なので、これを３年で２倍にするのはどうでしょうか？
誰でもできる売上倍増計画
３年で２倍にするには、 年間伸び率、つまり毎年25％ずつＵＰすれば3年で約２倍になります。
１年で1.25倍の売上げにするには、各項目を1.08倍、つまり8％だけ上げればいい事になります。
1000人のお客さんを1080人にする。
購買頻度を5回から6回にする。
客単価を10,800円にする。
これはもう、気合で行けるレベルです（笑）
じつは３年で２倍にすることは、ノウハウとかは、まったく必要なく、ただ頑張れって言ってれば達成できます。この売上方程式を理解しているかどうかで、3年後の売上はこれだけ変わってくるのです。
この話を読んだだけで、３年後に売上２倍になってる会社がいくつも出そうです。
私がコンサルをする場合に設定する目標は、2～3年で売上を2倍以上にすることです。
よく
「そんなことできるの？」
と驚かれます。
一見、凄そうな目標のようですが、これはそれほど難しくありません。売上方程式から考えれば、誰でもできることなのです。
私が以前主催していた『売上倍増実践塾』は、そのまま、この売上を倍増させる社長のための塾だったのですが、参加者の約80％が１年で売上げを２倍にしています。
一番時間がかかった人で20ヵ月でした。
そこから、余裕をもって３年で２倍という数字を出したのですが、実際には、80％が１年で２倍にしています。
売上げとは要素の掛け算です。
だから・・・
（１）顧客数を増やす
（２）購入頻度を増やす
（３）客単価を増やす
この３つそれぞれの項目を、それぞれに、ＵＰさせることを考えることが重要なのです。
ビジネスを改善する３つのポイント
逆に言えば、あなたのビジネスを大きく改善する方法は、たった3つしかないのです。
（１）顧客数を増やす
（２）購入頻度を増やす
（３）客単価を増やす
この3つにフォーカスするだけでいいのです。
もし、今のビジネスが上手くいっていなければ、この3つができているかをチェックすればいいのです。
（１）顧客数を増やす努力をしているか？
（２）購入頻度を増やす（再来店してもらえる）努力をしているか？
（３）客単価を増やす努力をしているか？
この3つをチェックして、出来ていないところを改善していけばいいのです。
ビジネスは、決して難しいものではありません。基本を押さえて、むしろシンプルに考えることで、上手くいくものなのです。
