商品を売るということは、
「商品」
「集客」
「教育」
「セールス」（クロージング）
この4つの段階に分けられます。
つまり、
（１）需要を見つけ出し、それに合う商品やサービスを開発するか調達する。
（２）その商品需要を持った見込み客を集める
（３）集めた見込み客に商品の効果と手に入れた時のメリットを伝える。
（４）その商品はどうすれば手に入るかを伝える。
こういった活動をどうしていくかということです。まず、その概略について解説していきます。
売れる商品について理解する
まずは、「商品」についてです。
商品の基本は、「誰」に、「何」を提供するかということです。
私が、コンサルティングをやる時には、まず最初に次のような質問をします。
あなたの会社は、
「誰」に
「何」を提供しているのですか？
この質問をすると、たいていの社長さんが、
「顧客」に
「商品」を提供している
という答えが帰ってきます。もちろん、これは間違いではありませんが、これではいけないのです。
顧客というのは不特定多数です。商品も不特定です。つまり、これを言い換えると、誰かに何かを提供するという解答になってしまうのです。
これでは、そもそも解答にすらなっていません。何も分かっていないということです。
これでは、売れる商品など見つかるはずもないのです。
名前を知ると理解した気になる
また、ちょっと気の利いている経営者だと、「鈴木さんのような人」に、「○○という商品」を提供するという答えが帰ってきます。
しかしこれも、中途半端です。名前も、○○という商品名も単なる記号です。人は、モノやヒトの名前を知っただけで、なぜか理解し解った気になります。
そうではないのですね。
「誰」に「何」を「なぜ」売るのか？
どのような特徴を持った顧客に、どのように役に立つものを提供するのか？
つまり、顧客の悩みをどのように解決するのか。
これが大事な部分なのです。
商品戦略などという言い方をすることもありますが、わかりやすく言えば、
「誰」に、
「何」を
「なぜ」提供していくかということです。
ここをぜひ、一度考えてみてください。ここをきちっとビジネスに落とし込むことで、土台が出来上がってきます。
今までの思い込みを全部捨てて、「誰」に「何」を「なぜ」売るのか？
ここを明確にしてみてください。
多くの会社やお店の社長さんが、ここを間違えています。自分の売っているものが、単なる「モノ」だとカン違いしているのです。商品とは、単なる「モノ」ではありません。商品とは、顧客が何らかの悩みを解決する一つの方法なのです。
「誰」のどのような「悩み」をどう「解決」するのか？
売れる商品を考える時には、必ずこの視点を持つことです。
こうすることで、売れる商品が作り出せるのです。
売れる商品が無いと嘆く前に
特に起業の相談などで多いのが
「売る商品がないんです～」
という内容です。
で、私がする回答は
「だれでも、商品やサービスは作り出すことはできますよ」
こう答えるのですね。
そしたら、こう続くのです
相談者：「いや、私はほんと何もないんです」
私 ：「いや、だから、作り出せるんですよ」
相談者：「絶対、何も商品がないんです」
あなた、ほんとうは起業したくないんだろ(笑）
・・・そう思いながら
私 ：「大丈夫ですよ。絶対できますから」
相談者：「本当ですか～？」
私 ：「本当です」
とまあ、必ずと言っていいほどこういった問答になります。
では、なぜ、ほとんどの人がこうなるのか、そう考えたときに、どうやら商品を作り出すという意味が理解できていないということに思い当たります。商品はどこかにはじめから用意されている。そう思っている節があるんですね。
そうではなくて、そもそも、商品とは顧客が価値を感じるものです。
顧客が、価値を感じてくれるものであれば、どんなものでもいいのです。
紙切れでも売れる商品
道端に落ちている、いたずら書きしてある紙切れでも顧客が価値を感じれば、それは売れる商品となります。
下手くそな子供のような落書きでも売れる商品になるのです。
隅に下手くそな字でPicassoって殴り書きされていると１００億円くらい、お金を払ってでも欲しい人がいるわけです。
Picassoって文字が高いんじゃありません。大事なことは、顧客が、それに価値を感じることなのです。
だったら、顧客が何に価値を感じるかを知って、それを作るか、サービスを考えるか、または、どこかから持ってくればいい。それだけなんです。つまり、実際には、商品そのものは何でもいいのです。
それよりも大事なことは、「誰」のどのような「悩み」を「解決」するか、そして、それに対して、顧客が、どれだけ価値を感じているかが問題なのです。
まずは、商品について、よく考えてみてください。
