多くの小さな会社や個人事業者は、間違ったマーケティングをしています。それは、大きな会社と同じことを、つい、やろうとしてしまうところです。小さな会社は、大きな会社を利用したコバンザメ戦略を取ることです。
つまり、大きな会社と、小さな会社や個人事業者では、根本的にやるべきことが違うのです。
まず、肝に銘じておくことは、小さな会社は、絶対的な弱者であることです。だから、小さな会社や個人事業者は、絶対的弱者のビジネスをしなくてはいけないのです。
これが小さな会社が目指すべき経営戦略なのです。
弱者のビジネスを目指す
弱者のビジネスとは、強敵が現れたらとにかく逃げることです。
すたこらさっさと逃げる。
そして、敵が誰もいないところで、ひっそりとまた商売を再開する。
反対に自分より、弱い相手が現れたら容赦なく思いっきり蹴散らします。自分の縄張りは、とにかく全力で守ることです。ただし、相手が強くなければ・・・
もし相手が強ければ、逃げるしかない。
逃げなきゃ、やられてしまうから。
だから、恥ずかしいなんて言ってられません。
そう、弱者のビジネスは、かなりかっこ悪いのです。
しかし、こうしなければ小さな会社は、生き残れないのですからしかたがないのです。
どうも、私たち日本人にはこういった思考は得意ではないらしく、この話をすると、みんな一様に嫌悪感を顔に出します。
武士道から見れば、とっても卑怯者なのです。しかし、これこそが弱者が取るべき小さな会社の経営戦略なのです。
これを、現代風の言葉でいいかえると、ブルーオーシャン戦略といいます。または、ゲリラマーケティング、なんて言い方もされることもありますね。（こう言えば、かっこいいですね）
じつは、これらは、ぜ～んぶ弱者の戦略なのです。
弱者のためのコバンザメ戦略とは
弱者にできる戦略は、もう一つああります。
それがコバンザメ戦略です。
コバンザメという魚は、頭部の背面に小判型の大きな吸盤があり、この吸盤を用いて、サメやカジキなどの大型魚、鯨などに吸いついて、餌のおこぼれを頂いて生きる魚です。
小さな会社は、このコバンザメのようにビジネスをやらなきゃいけません。
ほとんどの社長が起業したきっかけは、なにか、アイディアが浮かびその思いつきを元に商品やサービスを開発し小さな会社を作って起業しています。
こうした小さな会社の社長と話をすると、商品のよさを滔々と語るのです。
その商品が、どれだけ良いか、どんなに素晴らしいかを一生懸命とにかく語り続けます。もちろん、商品に惚れ込むのは、素晴らしいことです。
しかし、どんな良い商品であっても、そのよさが理解されず、その上誰も知らない商品は、絶対に売れません。これは、どの業界でも同じで、全く新しい商品やサービスを投入する場合、その需要が既にあるかどうかで最初のコストがものすごく違うのです。
ここを間違えて、市場にある需要を見ずに思いつきで商品を開発してしまい、その結果売れないという間違いを商品に惚れた社長はやりがちなのです。
コバンザメ戦略で大手の宣伝力に乗っかれ
こういった商品は、本来は資本力のある企業が、需要の無いところにＣＭで教育をして、需要を作り出していく戦略をとるのですが、これは、小さな会社のような弱者では、とうてい、無理なことなのです。
では、どうしたらいいでしょうか？
小さな会社の場合、まず、既にある市場の中で顧客の悩みを見つけ、それを解決する商品を出すことです。
つまり、市場そのものを作り出すことは、大手のお金がたくさんあるところに任せ、その隙間で、ひっそりと商売するのです。こうすると、一から市場を作り出すことなく、スムーズに商品を浸透させていくことができます。
このように小さな会社では、顧客が既にある需要を見つけ出し、それに合わせた商品を売ることが大事になります。
アイディアから商品を作るのではなく、顧客の需要から商品を作るのです。
これが、小さな会社のコバンザメ戦略です。
こういった、弱者のビジネスこそが、小さな会社や個人事業を経営する肝なのです。
間違えないようにしてください。
