小さな会社の売上を倍増する売上方程式

3年で売上を倍にすることは誰でもできる

私がコンサルティングをする場合に設定する目標は、売上や利益を2~3年で2倍以上にすることです。

よく

「そんなことできるの?」

と驚かれます。

一見、凄そうな目標のようですが、これはそれほど難しいことではありません。

売上を2倍になんてできるのか?

今の時代に、現状維持がやっとな会社がほとんどの中、実際に、売上や利益を2倍以上にすることなどできるのでしょうか?

私が、以前主催していた『売上倍増実践塾』は、そのまま、この売上を倍増させる塾だったのですが、参加者の80%が1年で売上げを2倍にしています。一番時間がかかった人で20ヵ月でした。

そこから、余裕をもって3年で2倍という数字を出したのですが、実際には80%が1年で2倍にしています。

絶対に達成できる内容として3年としたのですが、考えてみれば、そもそも1年で8割が達成できています。
であれば、1年以内を目指すべきだったですねえ。ちょっと反省・・・

とはいえ、実際にどうやれば売上げを2倍にすることができるでしょうか?

一方的にできるといっても、言葉だけでは、まったく信ぴょう性が無いですから、その辺りの考え方を少し公開しておきます。

売上を2倍以上に増やす計算

まず、売上げを2倍にするというと、多くの人が単純にお客さんを2倍にすると 考えてしまいます。
ここが、まず間違うポイントです。

たとえば、現在1000人のお客さんがいるとします。
これを倍の2000人にするには、さすがに、難しい気がしますね。

そこで、誰もが思いつく方法として、つい安売りをしてしまうのです。
もちろんそのほうが集客しやすいと誰もが思います。
しかし、これが落とし穴なのです。

たとえば、あなたがラーメン店を やっているとします。席数が20席とすると、お客さんを2倍にしたらどうなるか?

これは、だれでも想像できますよね。
まず、そもそも会社に人が入らない・・・。
たとえ、入っても人手が足りなくなる・・・。
売上はといえば・・・ 安売りをしたので、2倍にはならない。
さらに、お客さんを捌いたり料理をする人がもっと必要になるので人件費は増える。
これで、人が入るように店を広げたら改装費などが必要になりさらに儲からなくなります。
実際には、多くの会社が同じような間違いをしています。

では、そもそも、「売上」を構成している 要素とは何でしょうか?
お客さんの数だけでしょうか?これは、そうではありません。

仮に現在1000人のお客さんがいるとします。
これを倍の2000人にするには、さすがに、難しい気がしますね。

そこで、誰もが思いつく方法として、つい安売りをしてしまうのです。
もちろんそのほうが集客しやすいと誰もが思います。
しかし、これが落とし穴なのです。

たとえば、あなたがラーメン店を経営しているとします。

仮に席数が20席とすると、客さんを2倍にしたらどうなるでしょうか?

これは、だれでも想像できますよね。

まず、そもそもお店に人が入らない・・・
たとえ、入っても人手が足りなくなる・・
売上はといえば・・・
安売りをしたので、2倍にはならない。
さらに、お客さんを捌いたり料理をする人がもっと必要になるので人件費は増える。
これで、人が入るように店を拡張したり移転したら、改装費などが必要になり、さらに儲からなくなります。

これが、私がよくお話する拡大の罠です。
実際には、多くの小規模事業の会社が同じような間違いをしています。

では、そもそも、「売上」を構成している要素とは何でしょうか?
お客さんの数だけでしょうか?

これは、そうではありません。

売上方程式を知っておこう

売上を考える上で、まず知っておくべき方程式があります。

それが
「売上方程式」
です。

売上とは、次の3つの要素で 構成されています。

(1)顧客数
(2)購買頻度
(3)客単価

もう少し詳しく説明します。

(1)顧客数
顧客数とは購入してくれたお客様の人数

(2)購買頻度
購買頻度とは、一定期間(通常は1年)に購入してくれる回数

(3)客単価
お客さんが1回に平均して購入してくれる額

つまり、売上とは、顧客数×購入回数×客単価=売上ということであり、
年間売上= 年間顧客数×年間平均購入回数×平均客単価となります。

つまり、【 売上=客数×購買頻度×客単価】

こうなります。

これを、売上方程式と言います。

たとえば、お客様が100人いて、年に平均10回買ってくれて、平均客単価が10,000円であれば100×10×10,000=10,000,000
つまり、年間売上高は1,000万円です。

方程式を使って売上を2倍にする

では、2倍の売上、つまり2,000万円売るにはどうするかです。

現在100人いるお客さんを2倍にするのは、先ほど検証したように現実的にかなり難しい。
では、年に10回来てくれるお客さんを20回来てもらうことはどうでしょう?
これも、相当ハードルが高いでしょう。

さらに、これまで平均10,000円買っていた人に、いきなり20,000円買ってもらうなんてのは、ほとんど不可能といっていい訳です。

ところが、先ほどの売上方程式の要素をそれぞれ1.25倍にしてみると、1.25×1.25×1.25=1.953 と、ほぼ2倍になります。

これを当てはめると、100人のお客さんを125人にする。
購買頻度を年間13回にする。
客単価を12,500円にする。
こうすると、125×13×12500=20,312,500円
めでたく、2倍になります。

これだったら、ちょっと頑張れば できそうですよね。

つまり、いまより25%だけ新規客を増やす。
年間購買頻度を30%増やす。
そして、客単価を25%だけ上げる。

この3つを同時に行うことで、売上は、それほど無理せずに2倍になっていきます。

3年で売上2倍は誰でもできる

では、3年で売上を2倍にするにはどうでしょうか?

3年で2倍にするには、年間伸び率25%で約2倍になります。
1年で1.25倍の売上げにするには、各項目を1.08倍、つまり8%上げればいい。

100人のお客さんを108人にする。
購買頻度を10回から11回にする
客単価を8%UPさせる。

これはもう、気合で行けるレベルですね。
やっぱり、商売は気合と根性が大事です!(笑)

じつは3年で2倍にすることは、特別なノウハウとかは、まったく必要なく、ただ頑張れって言ってれば達成できます。
あとは、何をどの順番にやっていくかだけです。

ただし、この売上方程式をしっかりと理解していることが必要ですが・・・
この話を読んだだけで、3年後に売上2倍になってる小さな会社がいくつも出そうです(笑)

さて、実際に会社の売上や利益を2倍にしたい人は、私のコンサルティングを受けてみてください。
そこでは、こうした基本的なノウハウだけではなくて、あなたの会社に合わせた効果的な方法をお伝えしていきます。

関連記事

  1. 最も重要な数字は顧客生涯価値

    顧客生涯価値(Life Time Value)が利益構造を作る

  2. お金の使い方には投資と消費がある

    お金の回りが良くなる社長のお金の使い方

  3. 12月は人生や経営の計画を立てる月

    小さな会社の経営者が12月にやるべきこと

  4. 小さな会社の資金繰りを改善する方法

    資金繰りの悩みから抜け出す方法

  5. ラーメン屋VS蕎麦屋どちらが儲かるか

    蕎麦屋とラーメン屋のどちらが儲かるのか

  6. まずはお客さんのことを好きになることから

    経営の目的は何か判っていますか

error: Content is protected !!