顧客別の年間累計売上高を調べよう

大事にするべき顧客とは誰のことなのか

『依怙贔屓(えこひいき)こそが小さな会社が儲かる鍵になる』の記事でも説明したように、大事なお客は「依怙贔屓(えこひいき)」しなければなりません。

これが、小さな会社の経営鉄則です。

では、誰を依怙贔屓(えこひいき)すればいいのでしょうか?

常連客を依怙贔屓するのではない

基本的には。常連客を依怙贔屓(えこひいき)するのですが、そうはいっても単純に

「いつも利用してくれているから」

という理由で、その顧客を依怙贔屓(えこひいき)してはいけないのです。

いくら利用回数が多くても、あなたのお店や会社に貢献していない顧客もいます。こういった顧客は、依怙贔屓(えこひいき)してはいけないのです。

多くの場合、常連客というと、頻繁に利用している顧客ということになります。しかし、利用回数が多いからと言って、それは大事な顧客ということではないのです。

大事な顧客とは誰なのか

仮に、あなたが居酒屋を経営していたとします。そこに、毎日毎日、飲みに来てくれる顧客がいます。とうぜん、店員とも顔なじみになっています。

では、この顧客は、大事な顧客でしょうか?

一般的には、そうなりますが、ただ条件が付きます。その条件とは、普通に飲んで食べてくれればです。

実は、この顧客は、生ビールを1杯だけしか飲んでいきません。なぜなら、通常500円~600円する生ビールを、あなたのお店では、最初の1杯だけ200円で売っているのです。客引き用として、意図的に、最初の1杯だけは、周りの店より安くしているのです。

この顧客は、あなたの店に魅力を感じているのではなく、ただ単に生ビールが安いから利用しているだけなのです。

試しに、明日から1杯目の生ビールも定価に戻してみてください。この顧客は、近くの300円で生ビールが飲める店に確実に浮気するのです。

回数だけだと年間365回、しかしこの顧客が、大事な顧客だと言えるでしょうか?

利用回数が多いからと言って、それだけで「大事な顧客」とは判断できないのです。

累計売上高が重要

では、1回あたりの購買金額が大きい顧客が、大事なのかと言えばそうでもないのです。

いくら1回あたりの購買金額が大きくても、その顧客が、そのとき1回きりだったり、数年に1回程度の顧客であれば、やはり貢献度は低くなります。

重要なのは、その顧客の累計売上高なのです。つまり、あなたのお店や会社に、累計でたくさんお金を落している顧客が「大事な顧客」になるのです。

ところが10年前に累計で100万円を使ってくれた顧客が大事かというと、それも違うのです。それよりも、昨日来てくれた、10万円の顧客の方が大事になります。

いくら累計でたくさんお金を落してくれた顧客でも、その顧客が最近ほとんど利用していないようであれば、今は、大事な顧客ではないのです。つまり、ここ最近の一定期間内(1年間)で、多く支払った顧客が大事なのです。

この顧客を大事にできるかどうかであなたの会社の趨勢が決まります。

その為にも、まずは顧客個々の、年間売上ランキング表を作ることです。
よく、営業成績のグラフなどを貼ってある会社がありますが、あのお客様版です。

まずは、年間累計売上金額の高い順に並べ直してランキング表を作って貼ってください。こうして上位の顧客の情報を全員で共有して依怙贔屓(えこひいき)をしていくのです。

ここが、小さな会社がやるべきスモールビジネス経営の基礎の基礎となります。
とりあえず、すぐに、この年間累計売上表を作成するようにしてください。

関連記事

  1. この世界を絶対的に支配する大数の法則

    経営思考の基本にあるのは大数の法則

  2. お金が沢山流れている金脈を探せ

    あなたはお金が流れている場所でビジネスをしていますか

  3. できると確信していることは必ず達成できる

    小さな会社の為の最強の営業テクニック

  4. 物理的に不可能なことに取り組まない

    会社を繁盛させる方法

  5. 顧客の優先順位を間違えてはいけない

    常連客の持つ不満をわかっていますか

  6. 商売は大金を集めることが目的ではない

    小さな会社は大金を集めることを目的にしてはいけない

error: Content is protected !!