多くの小規模事業の社長は、間違ったマーケティングをしています。
それは、大きな会社と同じことをやろうとしてしまうことにあるのです。
小さな会社には、小さな会社なりのマーケティングがあります。
それができていないから、競争に負けることになってしまうのです。
失敗の原因はアイディアの先行
こうした社長さんと話をしていると、たいていの場合、商品開発したきっかけが、そもそも、何かアイディアが浮かび、その思いつきを元に商品を開発している事が多いものです。
コンサルの最初に聞き取りをしていて、いつも思うのが、商品のよさを滔々とかたる社長がとにかく、とても多い。その商品が、どれだけ良いか。どんなに素晴らしいかを一生懸命語ってくれます。
もちろん、商品に惚れ込むのは、素晴らしいことです。
実際に、その商品は素晴らしいものなのでしょう。
しかし、どんな良い商品であっても、そのよさが理解されず、その上、誰も知らない商品は、絶対に売れないのです。
コンビニはなぜ浸透したのか
たとえば、日本で初めてコンビニをを開店するとします。
24時間物が買えるって、素晴らしいコンセプトですよね。
今では、日本中どこにでもあるし、２４時間やっていると誰もが知っています。しかし、これが日本で初めてとなると、だれも、コンビニでおでんは買わないわけです。そもそも、夜中に開いているお店などありませんでした、そもそも、人が誰もいないわけです。
だから、コンビニの最初は都心で、
しかも、
「夜中に開いているって便利だよね。」
こうした、新しい生活スタイルを大金をかけてＣＭをつくり、それを流して広めるわけです。
「夜中に突然稲荷寿司が食べたくなった！」
「開いててよかった！」
こうやって、夜中でも会社が開いてる！
２４時間、商品が買えるってとっても便利！
と、こういったライフスタイルを提案し広げていったわけです。
商品を作るには需要が必要
これは、どの業界でも同じで、全く新しい商品を投入する場合には、その商品に対する需要が既にあるかどうかで最初のコストがものすごく違うのです。
ここを間違えて、市場にある需要を見ずに思いつきで商品を開発してしまい、その結果売れないという間違いを、小さな会社はしてしまいがちなのです。
こういった商品は、資本力のある企業が、需要の無いところにＣＭでお客さんに教育をして、需要を作り出していく戦略をとるのですが、これは、小さな会社やお店ではとうてい無理なことなのです。
小さな会社やお店の場合には、まず、既にある市場の中でお客さんの悩みを見つけ それを解決するスキマ商品を出すことです。こうすると、一から市場を作り出すことなく、スムーズに商品を浸透させていくことができます。
このように、小さな会社やお店の場合、お客さんの既にある需要を見つけ出し、それにあわせた商品を売ることが大事です。
アイディアから商品を作るのではなく、お客さんの需要から商品を作るのです。
ここが、小さな会社やお店が売れる商品を開発する肝になるのです。
