休眠客をすくいあげる

かなりの割合が休眠客となっていく

ビジネスの仕組は、

(1)お客さんが入ってくる入口
(2)お客さんが流れていく通路
(3)お客さんがお金を払うキャッシュポイント
(4)こぼれたお客さんを再び汲み上げる仕組み

この4つで構成されます。

【参考記事】:

そして、最後に、もう一つの重要なポイントがあります

4つ目のビジネスの仕組の部品は、キャッシュポイントを通り過ぎてしまったお客さん、または、キャッシュポイントの手前で道を逸れてしまった人などを対象にするフォローです。

この客層を休眠客といいます。
その名前の通り、寝てしまっている客層です。

休眠客の存在に気づこう

休眠客とは、基本的には、過去にあなたの会社やお店を利用したことがあるが、その後、利用していない人たちです。

浮遊客と試用客が、その後取引がないと1年後にはここに分類されることになります。

浮遊客と試用客は、既存客の約70%ですから、毎年この人たちのかなりの割合が、休眠客となって積みあがっていきます。

このように考えると、今のあなたの会社やお店の売上げを構成している既存客層の何倍もの休眠客がいることに気がつきます。

つまり、既存客層は氷山の一角で、その下に巨大な休眠客層が存在しているのです。

現実に既存客のうち約70%近くが、毎年この休眠客になっていきます。
つまり、その数は経営年数が経つにつれて膨大になっていっているのです。

どちらが購入してもらいやすいか

さて、ここで一つ質問です。

ある商品を売るときに

「あなたのお店を利用したことの無いお客さん」と
「過去に利用したことのあるお客さん」

どちらが購入してもらいやすいでしょうか?

もうおわかりですね。

「過去に利用したことのあるお客さん」
のほうが何倍も購入してもらいやすいのです。

じゃあ、聞きます。
「過去に利用したことのあるお客さん」に
セールスしてますか?

これ、ほとんどやっていないのです

この休眠客を、揺り動かして、いかにしてキャッシュポイントまで連れてくるかが、この最後のシステムになります。

ビジネスの仕組を完成させる

休眠客に対する対応は、2種類あります。

1つはリスト化された見込客が、そのままずーっと変化しない、つまり、一度も商品を購入しないまま見込客のまま、直接休眠してしまった場合です。

こういった客層に対しては、定期的にアプローチし、ブランドを強調するなどして最初の商品を購入してもらうというハードルを越えるように、動かすように努める必要があります。

もう一つの客層が、一度、ないし数回商品を購入してその後、ぱったりと購入しなくなった顧客です。

この顧客へは、以前に購入してくれた商品に関連した商品やサービスなどをセールスする
といった方法でアプローチを続けていきます。

細かく考えれば、アプローチの方法は、他にも数々ありますが、大事なことは、これらの休眠客に対しても、アプローチするというビジネスの仕組を持つということです。

ここがそろって、はじめてビジネスの仕組が完成します。

あなたの会社やお店のビジネス全体として、どうお客さんが動いていくかを見据えて、それに対すシステムをビジネスの中に持っておくことで、より安定した売上を上げることができるようになるのです。

多くの中小企業や個人事業者の方が、このような全体像を見ないで売上が上がらないと嘆いています。

そうではなく、まずビジネスの仕組を作ることをやってみてください。

そして、ビジネスが上手くいっていないときには、このビジネスの仕組みが上手く機能しているかをチェックしてみてください。

これが、きちっと機能しているのであれば、そのビジネスは、儲かってるはずです。

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