年間累計売上を調べよう

年間累計売上を調べよう

『依怙贔屓(えこひいき)こそが小さな会社が儲かる鍵』の記事でも説明したように、大事なお客は「依怙贔屓(えこひいき)」しなければなりません。
これが、小さな会社やスモールビジネスの経営鉄則です。

では、誰を依怙贔屓(えこひいき)すればいいのでしょうか?

常連客を依怙贔屓(えこひいき)するのではない

基本的には。常連客を依怙贔屓(えこひいき)するのですが、そうはいっても単純に

「いつも利用してくれているから」
という理由で、そのお客さんを依怙贔屓(えこひいき)してはいけないのです。

いくら利用回数が多くても、あなたのお店や会社に貢献していないお客さんもいます。こういったお客さんは、依怙贔屓(えこひいき)してはいけないのです。

多くの場合、常連客というと、頻繁に利用しているお客さんということになります。しかし、利用回数が多いからと言って、それは大事なお客さんということではないのです。

大事なお客さんとは誰なのか

大事なお客さんとは誰なのか

仮に、あなたが居酒屋を経営していたとします。そこに、毎日毎日、飲みに来てくれるお客さんがいます。とうぜん、店員とも顔なじみになっています。

では、このお客さんは、大事なお客さんでしょうか?

一般的には、そうなりますが、ただ条件が付きます。その条件とは、普通に飲んで食べてくれればです。

実は、このお客さんは、生ビールを1杯だけしか飲んでいきません。なぜなら、通常500円~600円する生ビールを、あなたのお店では、最初の1杯だけ200円で売っているのです。客引き用として、意図的に、最初の1杯だけは、周りの店より安くしているのです。

このお客さんは、あなたの店に魅力を感じているのではなく、ただ単に生ビールが安いから利用しているだけなのです。

試しに、明日から1杯目の生ビールも定価に戻してみてください。このお客さんは、近くの300円で生ビールが飲める店に確実に浮気するのです。

回数だけだと年間365回、しかしこのお客さんが、大事なお客さんだと言えるでしょうか?

利用回数が多いからと言って、それだけで「大事なお客さん」とは判断できないのです。

累計売上高が重要

累計売上高が重要

では、1回あたりの購買金額が大きいお客さんが、大事なのかと言えばそうでもないのです。

いくら1回あたりの購買金額が大きくても、そのお客さんが、そのとき1回きりだったり、数年に1回程度のお客さんであれば、やはり貢献度は低くなります。

重要なのは、そのお客さんの累計売上高なのです。つまり、あなたのお店や会社に、累計でたくさんお金を落しているお客さんが「大事なお客さん」になるのです。

だからといって、10年前に累計で100万円を使ってくれたお客さんが大事かというと、それも違うのです。それよりも、昨日来てくれた、10万円のお客さんの方が大事になります。

いくら累計でたくさんお金を落してくれたお客さんでも、そのお客さんが最近ほとんど利用していないようであれば、今は、大事なお客さんではないのです。つまり、ここ最近の一定期間内(1年間)で、多く支払ったお客さんが大事なのです。

このお客さんを大事にできるかどうかであなたのお店や会社は決まります。

その為にも、まずはお客さん個々の、年間売上ランキング表を作ることです。
よく、営業成績のグラフなどを貼ってある会社がありますが、あのお客様版です。

まずは、年間累計売上金額の高い順に並べ直してランキング表を作って貼ってください。こうして上位のお客さんの情報を全員で共有して依怙贔屓(えこひいき)をしていくのです。

ここが、小さな会社がやるべきスモールビジネス経営の基礎の基礎となります。
とりあえず、すぐに、この年間累計売上表を作成するようにしてください。

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