最初の利益を放棄すると儲かるようになる

最初の利益を放棄すると儲かるようになる

あなたがビジネスをやっていれば、利益を出すことが最終的な目的です。
そして、どのようなビジネスであれ、利益を出そうと思ったら、お客さんが、再購入を繰り返すことで利益のかなりの部分を出すという事実を知っておくことが重要になります。

リピーターが利益の多くをもたらす

実際、ほどんどのビジネスは、再購入客(リピーター)によって利益の7割以上がもたらされるものです。

例えば、チラシなどの広告費を使って、初めてのお客さんに物を買ってもらった場合、次回商品を購入してもらうために、チラシを打つ必要はありません。ただ、手紙を書くかメールを出すかすれば、次回の購入につなげることができます。最初に10万円かけて、3人の新規客さんに来てもらえたら、次は、手紙なら100円で、メールなら0円で来てもらうことができます。つまり、初回費用と、次回の費用では雲泥の差があるということです。

そう考えると、毎月お客さんが増えるなら、たとえ初回の購入で利益が出なくても将来的に考えれば、取引を繰り返すことで、多額の利益が出ることになります。利益が出ないどころか、わずかに損してもお客さんを獲得し、バックエンドで相当の利益をあげることで、最終的に多額の利益が得ることができます。

これは、小さな会社が、あまり活用できていない手法なのです。

最初の利益を放棄することに恐怖を覚える

たいていの経営者は、お客さんとの関係をスタートさせることを自分で難してくしまっています。これは、資金が豊富ではないために、最初に利益がでないことに、大きな恐怖を感じてしまうからです。

つまり、自分の商品を使って目先の利益ばかり得ようとするためにかえって、お客さんとの関係をスタートすることができないのです。

お客さんとの関係をスタートする、つまり、初回の購入をしてもらう為に、邪魔なハードルを下げたり、取り除いて足り出来れば、もっと大勢の人があなたのお客さんになるはずです。その為に、初めて付き合うお客さんには、最初の利益を放棄してでも、一番効果的な提案をどうやってしていくかが大事になります。

このことを理解しておくことができたら、たとえ、すぐには、利益が出なくても長期的な関係が続き、結果的には、大きな利益が上がることになります。しかし、実際には、この最初の利益を放棄することが小さな会社の経営者ができずに、自ら苦労する道を歩んでしまうのです。

最初の利益を放棄すると儲かるようになる

1人のお客さんがもたらす平均利益を見極めておく

この戦略を、実践するためには、1人のお客さんが与えてくれる利益の大きさを見極め、理解しておく必要があります。それも、ビジネス全体の平均としてです。ここでの、ポイントは、平均値として算出しておくということです。

お客さん一人一人のもたらしてくれる利益は、もちろん均一ではありません。しかし、全体の平均としてしっかりと把握しておくことで、取引の数が増えるほどに、その数値に近づいていきます。

そうすることで、最初にそのお客さんを獲得するために、自分がどれだけの時間や労力といったコストをかけられるかが判断することができます。

この数値のことを、顧客生涯価値(LTV)といいます。この顧客生涯価値を把握しておくだけで、最初のお客さんを獲得するためにどこまで費用をかけることができるかがみえてきます。

小さな会社が、この戦略を活用できていない理由は、ここが把握できていないからなのです。

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