商品やサービスは問題の解決策のこと

商品を売る為の最高の方法

小さな会社やお店のビジネスにおいて、あなたが考えるべきことは、いかにして、お客さんの立場に立って考える事ができるかということです。

そして、お客さんが本当に必要なものを、お客さん本人が判っていなかったとしても、あなたが見極めることです。

5W1H

お客さんは、自分が探している特定のものが、絶対に必要だと思いがちです。しかし、あなたがいろいろ聞いてみると、実は全く違うということがあります。もっとお金のかからない方法が、お客さんの問題を解決する場合もあるのです。

このお客さんの本当に必要な方法を提案することができれば、ほんとうの意味でお客さんの役に立つことができるようになります。

しかし、お客さんの問題について、ほとんどの人が、なかなか具体的に想像できません。それは、なぜかというと、お客さんの立場に立つ為の想像力を使う方法を知らないからです。

そんな時に有効なのが

「5W1H」

そう、文章を書くときなどに使われるあれです。

Why
What
Who
When
Where
How

この6つを使って、お客さんの問題解決の最適な方法を探していきます。たいていのお客さんの抱える問題は、この6つを基準に考えていくことで、その本質が見えてくるのです。

5W1H

お客さんが本当に必要としているもの

ここで『顧客の生活を護る』のトースタ-の話を、少し思い出してみてください。

あなたのお店に、お客さんがトースターを買いに来たとします。そんな時に、この項目を考え、質問をしていきます。

「Why(なぜ)」
トースターを買いに来たのか?

それは、前のトースターが壊れたから?
今のトースタ-が気に入らない?

「What(何)」
トースターで何をしたいのか?

パンを焼きたい?
冷凍ピザを焼きたい?

「Who(誰)」
トースターを使うのは誰?

独立する子供?
単身赴任のお父さん?
小さな子供のいるお母さん?
誰かへのプレゼント?

「When(いつ)」
トースターを使うのはいつ?

朝の忙しい時に使うのか?
パーティーで使うのか?

「Where(どこ)」
トースターはどこに置かれるのか?

台所におくのか?
テーブルに置くのか?
使わない時は何処かにしまうのか?

「How to(どうやって」
トースターはどうやって使われるのか?

仕事で頻繁に使われるのか?
たまにしか使われないのか?

これらは、一つの例ですが、お客さんの問題解決を想像し、質問し、本当に必要なものは何かを考えていくのです。この例のように掘り下げていけば、お客さんの本当に必要なものが見えてきます。あなたは、その最適なものを、理由を説明してお客さんに勧めればいいのです。

こうなると、そのお客さんにとって、あなたは、単なる販売者以上の存在となりっていきます。つまり、あなたはアドバイザーとなるのです。こうすることで、お客さんから信用を勝ち取り、最終的に、次々とビジネスが生まれていきます。

お客さんが本当に必要としているもの

商品やサービスは問題の解決策のこと

ところが、ビジネスの世界では、多くの人が、この基本的なことが判っていません。自分が実際に売っている物が、商品ではなく「問題の解決策」であるとは思いもよらないのです。

そして、人にモノを売る時に、その人が本当に必要としているモノを売るのと、こちらが売らなくてはいけないモノを売るのとでは、後で大きく差がつくことを知りません。結果として、どちらが再注文につながり、紹介によってビジネスが広がるかもわかっていません。

さらに、こうしたお客さんは、あなたから離れることはありません。なぜなら、そのお客さんにとって、信頼のおけるアドバイザーとなったら、あなた自身が素晴らしい価値を持つからです。

こうなれば、あなたは特別な価値を持つ存在として、価格競争に巻き込まれることもなく、ビジネスをやっていくことができるようになります。

お客さんは
「あなたの保護下にある人」
これを常に忘れないことです。

参考記事:『顧客の生活を護る』

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