繁盛させる基本は3つの要素にある

繁盛させる基本は3つの要素にある

ビジネスを繁盛させる基本は3つの要素にあります。

それが、『あなたの会社を繁盛させる売上方程式』で説明した、

(1)顧客数を増やす
(2)購入頻度を増やす
(3)客単価を増やす

この3つです。

ここでは、それぞれについて、どのような方法があるかを、簡単にまず説明しておきます。

(1)顧客数を増やす

顧客数を増やすポイントですが、これはいくつかのポイントがありますが、簡単に考えれば広告で集めればいいだけです。

しかし、よく考えてみてください。多くのお店が、オープンの時はしっかりと広告を打つのに対して、その後は、あまり広告を利用しなくなります。だから、最初はお客さんが来るのですが、そのうちお客さんが減ってきます。単純な話、日常的に絶対的な告知量がそもそも足りていないのです。

あなたの会社やお店は、広告宣伝費にどれだけお金を掛けているでしょうか?

正確な基準はありませんが、ざっくりと、売り上げ全体の10%~15%は、宣伝広告費に割り振るべきです。
これを、日常的に行うことで、顧客数は自然と増えていくものなのです。

(2)購入頻度を増やす

購入頻度を増やすには、お客さんに、何度もコンタクトをすることです。つまり、コンタクトできない状態では、手の施しようが無くなります。

あなたのお店や会社に、お客様のリストが存在していますか?

存在していれば、そこに対して、アプローチをし続けることです。無ければ、まずお客様のリストを作成することから、始める必要があります。全てのお客様が、一回だけのお客様と思うから、購入頻度が上がらないのです。

お客さんが、再来店しない最大の理由は、思い出さないことです。つまり、定期的にアプローチを行っていくだけで、購入頻度は増えていきます。

(3)客単価を増やす

これは、オプションを付けたりするアドオン、関連する商品を紹介したりするクロスセルが有効な方策となります。

例えば、車を買う時に、広告にある通りの価格で買うでしょうか?

ほとんどの場合、ナビを付けたり、保証などの追加パックも併せて申し込むでしょう。
また、あなたも、レストランに行った時に、ワインリストを見せられたり、食後にデザートを勧められた時に、思わず注文してしまたことはありませんか?

こうした、ちょっとのことで、私たちの購入価格は増大していきます。お客さんが購入するその瞬間を想像して、何がお客さんにとって必要なのかを見つけ出して、提供していきます。

何のために行うのかを理解する

何のために行うのかを理解する

世の中には、多くの販促事例が氾濫しています。どれもこれも、誰かがやって効果の出たものであることが多いものです。しかし、それをただ闇雲に真似するだけでは、効果が出るとは言えません。大事なことは、なぜ、それを実行する必要があるのかです。

「チラシを打つ?」
それは、新規のお客さんを集める為です。

「DMを出す?」
それは、購入頻度を上げる為です。

「商品をセット販売する?」
それは、購入単価を上げる為です。

じゃあどれをやればいい?

全部です。

なぜなら、

【顧客数✕購入回数✕客単価=売上】

この売上方程式の数式が掛け算だからです。

売上方程式を常に基本にする

売上方程式を常に基本にする

掛け算ということは、どれか一つが0ならば、答えは0になってしまうからです。

つまり、

「チラシを打つ」
「DMを出す」
「商品をセット販売する」

これらは、同時に行うことで、初めて効果が上がるということなのです。

しかし、多くのお店や会社が、どれか一つをやっただけで、それで満足してしまい、結局、効果があまり上がらないのです。

ただ、顧客数✕購入回数✕客単価=売上 というこの基本的な方程式を知っているかどうかで、大きな差につながっていくのです。

くどいようですが、

【顧客数✕購入回数✕客単価=売上】

これを常に忘れないようにしてください。

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