経営者はなぜ値引きに走るのか

お客が2倍に増えれば売上も2倍になる?

値引きを使った集客は、今すぐやめるべきです。
なぜなら、値引きとは、あくまでお客の背中を押す最後の手段だからです。

そのため、できるかぎり値引きは最小限にして集客をする必要があるのです。
値引きだけを魅力として集客することだけは、絶対に止めておくべきものなのです。

しかし、多くの会社が値引きを使って集客をしています。
なぜこうした値引きに走ってしまうのでしょうか?

経営者が値引きに走る理由

その理由は、明確で、ただ客数を増やしたいに他ありません。

「客数を増やせば、それで売上が上がる。」

こう思っているからです。

たしかに、そこは間違いではありません。だからこそ、キャンペーンなどの名目を立てて、大々的にチラシを撒いたり、値引きのDMを送ったり、フリーペーパーで集客したりします。

「お客さんが2倍に成れば、売上も2倍になる。」

ついそう思ってしまうのです。

しかし、簡単な計算をしてみれば、ことは、そう簡単ではないことに気づきます。

例えば、売価4000円の商品を3000円に値引きして2人に売ったとします。
当然。3000円×2=6000円となります。
定価の2倍であれば、8000円ですが、2倍売っても、ここに届かないのです。

2倍の売上げを上げようとするならば、3000円×3=9000円、つまり、3倍売らないと、2倍以上にはならないのです。

値引きをしてしまうと儲からなくなる

これは、あくまで売上ですから、利益で考えるとさらに大変です。

4000円の商品で原価が2000円だとします。
値引きなしで売った場合は利益が2000円になります。

これを、値引きして3000円で売ったとします。
2000円原価の商品を3000円で売ったのですから、儲けは1000円となります。
つまり利益は半分になるのです。

ということは、今まで4000円で100個売れていた商品は、1000円値引きしたとたんに、2倍の200個売らなければ、同じ儲けにはならないのです。

もし、今までの2倍儲けようとしたら、4倍の数を売らなければならなくなります。

非常に簡単な計算なのですが、多くの経営者が、なぜか値引きをして売ろうとします。

その結果は、当然のようにまったく儲からなくなるのです。

そう、
「忙しいのに儲からない」
これがよく聞こえてくる声なのです。

理由は簡単で、値引きで集客しているからです。

値引きをして儲けようとすると、客数は2倍ではなく、4倍集める覚悟が必要です。
ところが、現実には、2~3割値引きしたところで、お客さんが4倍になるどころか、2倍にすらなることはありません。

儲からないのは、当たり前なのです。

値引きで集客すると顧客が流出する

さらに問題があります。

「値引きを続けているうちにお客の質が変わってきた」

これは、多くの経営者から聞く話です。

価格を下げた当初は、反応が上がります。
なぜなら、質の違うお客さんが反応するからです。

「あの店は、今まで手が出なかったけど、2割引きなら、行ってみようかな。」

そんなお客さんが集まってくるのです。

確かに、短期的な売上だけを見れば、それでいいのかもしれません。しかし、質が違うお客さんが来はじめたことに、従来の顧客は戸惑うようになります。

しかも、価格を下げて売っているので、儲けを出すためには今まで以上の数のお客を集めなければならなくなります。

とうぜん、店はバタバタし、従来の顧客へのサービスは、悪化していきます。

これまでは、
「ゆっくりできるのがこの店の良さだったのに・・・」
そう思った顧客は、よその店に逃げていきます。

残念なことに、こうした顧客の客単価は高かったりするのです。

値引きで負のスパイラルに陥る

値引きで集客すると以下のような負のスパイラルが発生しやすくなります。

(1)値引きで集客しお客さんが増える
(2)忙しくなるが儲けは同じ
(3)店がバタバタして常連客へのサービスが劣化
(4)常連客が離れはじめ、売上が減少
(5)さらなる値引きで集客
(6)最初に戻る

これが、値引きが引き起こす負のスパイラルです。

しかも、値引きで集めたお客は、固定客になりにくいものです。

そもそも、値引きでつながっているのですから、このお客と切れないようにするには、帰りがけに「次回使える○○円割引券」などを、渡さなくてはならなくなります。
値引きの上に、また値引きを繰り返さなければならないのです。

そのうちに、資金が尽きて、そのお店や会社は終わりです。
お客さんの数は増えているにも関わらず、倒産してしまうことになります。
こうなるともう悪循環どころの話ではなくなります。

とにかく、値引きを使った集客は、今すぐに止めるべきなのです。

値引きはリスクの高いカンフル剤

もちろん、値引きを全く使ってはいけないとは言いません。

なぜなら、値引きは、一時的な資金繰りのためのカンフル剤としては、最も効果がある打ち手だからです。

しかし、値引きだけを魅力として集客することだけは、止めておくべきです。
値引きとは、あくまでお客の背中を押す最後の手段です。

できるかぎり値引きは最小限にして集客をするべきです。

値引きやポイント還元などで、お客さんをえこひいきしたとしても、あなたの顧客は喜ばないのです。

喜ぶのは、価格だけが魅力で、あなたの会社やお店を利用しているお客だけです。
こうしたお客は、他に安い店があれば、そちらに逃げていくお客なのです。

ここを忘れないようにしてください。

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