暇な時期の売上を上げる方法

暇な時期を上げるのは頂上を高くする

もともと、売上が高い時期の方が、お客さんが集まりやすい時期ですが、そうはいっても、暇な時期に販促をしなければ、ますますその月の売上が下がってしまうことになります。

暇な時期をただボーっと眺めているだけでは、それは、経営者とは言えません。

何も考えず、何もしていないのであれば、世の中の一般的な行事に売上を左右される、そんな経営しかできなくなります。当然何らかの対策を講じる必要があります。

では、暇な時期の売上を上げるコツとは何でしょうか?

頂上を高くしよう

ここでひとつ考えてみてください。

例えば、あなたの会社やお店の繁忙期が8月だったとします。
そして、その2ヶ月後の10月が閑散期とします。

この時に、8月の売上が、1,000万円だった場合と、5億円だった場合では、その他の条件が全く同じだとしたら、2ヶ月後の10月の売上は、どちらの方が高くなるでしょうか?

これはもう誰でもわかるでしょう後者の方が確実に高くなります。
後者の方が50倍も高いのだから、下がったとしても当然高いはずです。

富士山の5合目と近くの100mの山の5合目であれば、富士山なら1600m、近くの山は50mなのです。

つまり、大きな山さえ作ってしまえば、たとえ、下り斜面になっても、その斜面は、低い山よりも高くなるのです。

閑散期の売上を上げる方法

さて、『集客の優先度を知っておけばあなたの会社は儲かるようになる』の記事の中で、1回きりのお客さんの説明をしました。

【参考記事】:

一回きりのお客さんの割合は、だいたい50~70%となります。
しかし、考えてみれば、反対に30%以上は必ず2回以上利用するのです。

この人達が、閑散期の再度来店してくれるので、閑散期の売上が増えていくことになります。

つまり、閑散期の売上を上げる方法は、次のような流れになります。

(1)暇な時期には集客の反応が悪い
(2)一方繁忙期には、市場に買う気のあるお客さんが多くいる。
(3)新規客はの集客は繁忙期の時に行う
(4)繁忙期に獲得した新規客のの中から、暇な時期にもう一度利用するお客さんが現れる。
(5)そのお客さんに、暇な時期の売上を押し上げてもらう。
   
こうした流れになるのです。

つまり、集めやすい時に新規集客をすることで、結果的に暇な時期の売上も上がるのです。
まずは、これが基本の考え方です。

そして、ここにもう一つの方法を加えます。

個別のニーズを作り出す

そもそも、繁忙期が偏る理由は、多くのお客さんが「ニーズ」をきっかけに、商品を購入しているからです。

では、閑散期にも何かニーズが存在しないか?

それを見つけ出し、活用すれば閑散期ににも、お客さんをお店に呼び込めるはずです。

これまでの「ニーズ」とは、多くの人に当てはまるような、一般的な行事等です。
だったら、個人的な「ニーズ」を探してみればいいのです。

一般的に考えれば誰もが持っている「ニーズ」と言えば、誕生日があります。
これは、誰でもわかりやすいニーズです。

「何だ、誕生日にDMを送ろうってこと?
そんなこと知ってるよ!」

そう思うかもしれません。

でも、あなたの会社やお店は、これをちゃんとやっていますか?
一回やって、効果が見られなかったら止めていませんか?

もちろん、一回でもやっていたら、それなりの反応はあったはずです。
しかし、ほとんどのお店では、やり続けていません。

なぜなら、1~2回やってみたけれど、あまり売上が伸びないと感じるからです。

でも、よーく考えてみてください。

DMを出した場合と、何もしない場合で、誕生日に利用される確率はどちらが高いでしょうか?

さらには、この誕生日は、誰にでも毎年必ず来ます。
今年の誕生日は、他に行ったけれども、来年はどうでしょうか?

誕生日のメッセージカード1枚を送る費用は、印刷費やらを含めても一枚100円程度です。
10年送り続けても1,000円です。

あなたも、これまでにどこかのお店で、誕生日を書いたことがあるかと思います。
そこから、10年以上誕生日のメッセージカードやDMが届いているお店はありますか?

届くお店と、届かないお店。

どちらが誕生日の時に利用する可能性が高いのか?
これは、誰が考えても解るはずです。

誕生日をニーズに昇華させる

さて、この誕生日ですが、闇雲に割引キャンペーンをやったからと言って、それで売上が上がるものではありません。

あくまでも、「ニーズ」があって商品を購入するという行動が起きます。

例えば、よくあるのが眼鏡屋さん。
誕生日に20%offの割引キャンペーンなんかをよくやっていますが、あまり効果がありません。
なぜなら、誕生日だからといって眼鏡を新しくする「ニーズ」が無いからです。

誕生日の代表的な「ニーズ」は何でしょうか?
そう、プレゼントです。

じゃあ、そのプレゼントを贈る人はだれでしょう?
わかりやすいのは奥様ですよね。

「ご主人の誕生日に、かっこよくなる眼鏡を贈ってみませんか?」
 
こんなDMを奥様に贈れば「ニーズ」につなげることができます。
これは、花屋さんも同じですね。
もちろん、自分へのご褒美という「ニーズ」を刺激してもいいのですが、やはり、花は贈られたいし贈りたいものです。

全ては、こうした「ニーズ」を見通せるアイディアがあるかどうかです。

そうなると、同じ誕生日を集める時に、ご家族の誕生日まで入手することが必要になります。
3人家族なら、誕生日まで3倍になります。

それぞれの誕生日に「ニーズ」を考えたメッセージカードやDMを送れば、売上が増えていくものです。

ここでも、お客さんのリストの重要性が浮き出てきます。
もし、あなたの会社やお店に顧客リストが無いのなら、まずはそれを集めることが第一歩になります。

何も考えず、何もしていないのであれば、世の中の一般的な行事に売上を左右される、そんな経営しかできないのです。

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