小さな会社の経営はポジショニングで決まる

人が通らない場所に置いても売れない

マーケティングとは、簡単に表現すると、あなたの商品を買いたいというお客さんを、あなたの前まで連れてくる活動です。

こう一言で書くと、いかにも単純で簡単そうですが、実際には、いろいろ複雑な段階があります。

ポジショニングが最初の一歩

段階を追って説明すると、まず、市場の中で、自分がどのポジションを取るかが最初となります。

つまり、

「私のお店の売りは○○です。」

という、この○○の部分を明確にして、特徴をしっかりと伝えることです。

これが最初の段階です。最初の段階なのですが、ここがしっかりできている小さな会社やお店は、数えるほどしかありません。

逆に、ここがしっかりできていれば、その後の展開がとても楽になります。会社が繁盛するかどうかの最も基本の部分がこのポジションをどこに設定するかなのです。

もともと、小さな会社の場合には、経営資源とよばれる「ヒト・モノ・カネ」が、あまりありません。
特に人と金は、まったくと言っていいほど無い状態なのです。ですから、まともにぶつかったのでは、競争に勝てるはずないのです。

しかし、経営する以上、ライバルに勝たなければ生きていけません。

そこで、勝てない競争をしないように、経営するということが必須となります。
つまり、競争相手のないところで、Only oneの商売をする必要があるのです。ここを、設定するのがポジショニングです。

ポジショニングとは、自分がどこのマーケットで商売をするのか?

どのような優位性を持ってマーケットに、認知させるかといったことを決めていくものです。わかりやすく言えば、どこだったら、市場を独占できるかということです。

これをまず決めることが、とても重要なのです。

人のいない場所では売れない

ここで、気を付けなければいけないのは、競争が無いところに入るといっても、お客さんのいないところでは、商売はできないということです。

よく勘違いする人がいるのですが、 競争のないポジショニングを意識するあまり、特殊なターゲットにしすぎて、商圏内にお客さんがいなくなってしまう人がいます。

それでも、ネットショップをやっているのであれば、全国が商圏になりますので、かなり特殊なポジショニングを取っても、それなりに見込み客は確保できます。

または、東京のような人口の密集している場所であれば、やはり、特殊なポジションでもお客さんが見つかります。

しかし、これが地方となると、そうはいきません。よく、東京で流行っているからと、同じ形で地方に進出して失敗するのは、ここが原因です。東京では、お客さんがいたポジションであっても、地方では、そこに人がいないのです。

切り口を変え競争から抜け出す

とくに、リアル店舗の場合などは、商圏が狭くなりますのから、あまり特殊なポジショニングをとったり、地方などでは、お客さんが誰もいなくなってしまうのです。

誰もいないところでは、商品は売れません。たとえ、売れたとしても経営を維持していけるほどの数にはならないのです。誰もいない、人も通らない場所に、自動販売機を置いても絶対に売れないのです。

そうではなくて、ポジショニングとは、競争のない場所を探すのではなく、切り口やメッセージを変えて、競争から抜け出すということです。

つまり、お客さんがいるところでビジネスをするのですが、ライバルが赤い看板を出していたら、青い看板を出すという意味なのです。こうすることで、独自のポジショニングというメッセージが伝わるのです。

ここさえ間違えなければ、ポジショニングだけで、かなりの優位性を出すことが可能になります。

そして、このポジショニングがマーケティング全体の60%を占めると言っていいものでなのです。

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