小さな会社の稼ぎ方

小さな会社を経営するにあたって、あなたが考えるべきことは、いかにして、顧客の立場に立って考える事ができるかということです。

そして、顧客が本当に必要なものを、お客さん本人が判っていなかったとしても、あなたが見極めることです。

顧客は、自分が探している特定のものが、絶対に必要だと思いがちです。しかし、あなたがいろいろ聞いてみると、実は全く違うということがあります。もっとお金のかからない方法が、顧客の問題を解決する場合もあるのです。

この顧客の本当に必要な方法を提案することができれば、ほんとうの意味で顧客の役に立つことができるようになります。

しかし、顧客の問題について、ほとんどの人が、なかなか具体的に想像できません。それは、なぜかというと、顧客の立場に立つ為の想像力を使う方法を知らないからです。

そんな時に有効なのが

「５Ｗ１Ｈ」

そう、文章を書くときなどに使われるあれです。

Ｗｈｙ
Ｗｈａｔ
Ｗｈｏ
Ｗｈｅｎ
Ｗｈｅｒｅ
Ｈｏｗ

この６つを使って、顧客の問題解決の最適な方法を探していきます。たいていの顧客の抱える問題は、この６つを基準に考えていくことで、その本質が見えてくるのです。

ここで『ビジネスとは顧客の生活を護ること』のトースタ－の話を、少し思い出してみてください。

2020.10.12

ビジネスとは顧客の生活を護ること

あなたが、商品やサービスを売っているということは、「問題を解決する方法」を売っているということです。その為には、顧客のことをもっと理解する必要があります。顧客を理解し、その顧客が本当に必要としているものを理解し、そのことを大事にすることです。・・・…

あなたのお店に、顧客がトースターを買いに来たとします。そんな時に、この項目を考え、質問をしていきます。

「Ｗｈｙ（なぜ）」
トースターを買いに来たのか？

それは、前のトースターが壊れたから？
今のトースタ－が気に入らない？

「Ｗｈａｔ（何）」
トースターで何をしたいのか？

パンを焼きたい？
冷凍ピザを焼きたい？

「Ｗｈｏ（誰）」
トースターを使うのは誰？

独立する子供？
単身赴任のお父さん？
小さな子供のいるお母さん？
誰かへのプレゼント？

「Ｗｈｅｎ（いつ）」
トースターを使うのはいつ？

朝の忙しい時に使うのか？
パーティーで使うのか？

「Ｗｈｅｒｅ（どこ）」
トースターはどこに置かれるのか？

台所におくのか？
テーブルに置くのか？
使わない時は何処かにしまうのか？

「Ｈｏｗ　ｔｏ（どうやって」
トースターはどうやって使われるのか？

仕事で頻繁に使われるのか？
たまにしか使われないのか？

これらは、一つの例ですが、顧客の問題解決を想像し、質問し、本当に必要なものは何かを考えていくのです。この例のように掘り下げていけば、顧客の本当に必要なものが見えてきます。あなたは、その最適なものを、理由を説明して顧客に勧めればいいのです。

こうなると、その顧客にとって、あなたは、単なる販売者以上の存在となりっていきます。つまり、あなたはアドバイザーとなるのです。こうすることで、顧客から信用を勝ち取り、最終的に、次々とビジネスが生まれていきます。

ところが、ビジネスの世界では、多くの人が、この基本的なことが判っていません。自分が実際に売っている物が、商品ではなく「問題の解決策」であるとは思いもよらないのです。

そして、人にモノを売る時に、その人が本当に必要としているモノを売るのと、こちらが売らなくてはいけないモノを売るのとでは、後で大きく差がつくことを知りません。結果として、どちらが再注文につながり、紹介によってビジネスが広がるかもわかっていません。

さらに、こうした顧客は、あなたから離れることはありません。なぜなら、その顧客にとって、信頼のおけるアドバイザーとなったら、あなた自身が素晴らしい価値を持つからです。

こうなれば、あなたは特別な価値を持つ存在として、価格競争に巻き込まれることもなく、ビジネスをやっていくことができるようになります。

顧客は
「あなたの保護下にある人」
これを常に忘れないことです。