あなたの商品が売れない本当の理由

商品とは「問題を解決する方法」

商品を売るということは、
「商品」
「集客」
「教育」
「セールス」(クロージング)
この4つの段階だという話を下記の記事でお伝えしました。

重要なことなので、もう一度取り上げておきます。

そしてここからは、「セールス」(クロージング)の話です。

小さな会社の社長はセールスが苦手

さて、小さな会社や個人事業の社長さんが、たいてい苦手にしている事が「セールス」です。

これは、もちろん、人それぞれなのですが、セールスすることが苦手だと感じる人が、どうも、多いようです。
その理由は、なんとなく売り込むことが悪い事だと感じているからです。

ペコペコと頭を下げ、上辺だけの笑顔を作り、嘘八百の説明をして、無理やりにお客さんに買わそうとする。
これでは、確かにいい気分はしません。

金さえ儲かればよい。
それが商売というものだと思い込んでいる。
そんな風の感じているのでは、それはもう商売ではありません。

そう勘違いしているから、商品を売ることに躊躇するし、売ることができなくなります。

しかし、真実はそうではありません。

あなたが、心底、良い商品だと、そのお客さんにとって必要だと思うなら、売らないほうが悪なのです。
そのお客さんが幸福になるチャンスを、あなたが、売らないことで可能性を潰してしまっているのです。
売ることが、お客さんの為なのです。

「売る」ことと「売り込む」ことは違う

しかし、ここで気を付けることがあります。

それは、「売る」ことと、「売り込む」ことは、違うということです。

「売る」とは、お客さんが欲しいと思うものを提供することです。
「売り込む」とは、お客さんが欲しいと思わないものを、何とか買ってもらおうとあの手この手で押し付けることです。

「売る」ことはいいことですが、「売り込む」ことはよくありません。

お客さんの最もいやな事は何でしょうか?
それは、欲しくない時に売り込まれることです。

お客さんの望んでいることは何でしょうか?
それは、欲しい時に商品を差し出して売ってくれることです。

あなたは、この違いをちゃんと理解できていますか?

ここが理解できていれば、セールスが苦手ということは無くなります。つまり、その商品が欲しいと思うお客さんにだけ「売る」ということです。そして、顧客に、商品が欲しいと手を上げてもらうことがマーケティングの役割なのです。

マーケティングがしっかりできていれば、現実にはセールスは、ほとんど必要なくなります。セールスが苦手だということは、逆に言えばマーケティングが、しっかりとできていない証明なのです。

「商品」
「集客」
「教育」
「セールス」(クロージング)

そもそも、この4つの段階をちゃんと行っていれば、商品は売り込まなくても売れるはずです。

「問題を解決する方法」を売っている

私たちがどうしても勘違いするのが、商品やサービスを売っていると、思い込んでしまうことです。

では、何を売っているのかというと、全ての商品は、顧客の「問題を解決する方法」を売っているということなのです。この世界にあるあらゆる商品やサービスは、すべて、「問題を解決する方法」です。ここが、理解できていないから、商品やサービスが売れなくなるのです。

例えば、ここに、新しいトースターがあったとします。
では、このトースターはどのような問題を解決する方法なのでしょうか?

トースターと言えば、もちろんパンをトースト(焼く)する器械です。新しいトースターは、これまであったものより、美味しくパンをトーストできる。早く焼ける、手間がかからない。こういった機能がUPしています。

つまり、顧客の、

「パンが上手く焼けない」
「時間がかかり過ぎる」
「ずっと見ていなければならない」

そんな、問題があって、それを解決する商品として、開発されたものなのです。

しかし、ここを理解していないから、顧客のこうした問題を解決できることをアピールできなくなり、結局、売れないということが起きるのです。

だから、トースターを売る時に、石窯風だとか、遠赤外線だとか、そういった機能ばかり羅列する事に終始してしまうことになります。

さらに、これが、広告などでも同じで、結局、機能のスペックばかり羅列され、顧客にとっては、どうでもいいことばかりが、記載されています。家電オタクでもなければ、こういったスペックの数字に魅力を感じることはありません。

そうではなくて、

「これまで上手く焼けなかった冷凍ピザが、
 お店の石窯のように美味しく焼きあがります」

と、伝えなければ、買いたくならないでしょう。

ありとあらゆる分野でこうしたことが起きています。

商品が売れない本当の理由

商品が売れないという問題のほとんどが、商品やサービスとは、「問題を解決する方法」だという変換ができていないことに起因するのです。

もし、あなたが今、商品を売ることに悩んでいるのであれば、一度、あなたの商品は、顧客のどのような問題を解決する方法なのかを、定義しなおしてみてください。

これをすることで、全く違うメッセージをあなたは、発信できるようになります。

セールス力とは、言い換えれば、商品の持つ機能を「問題を解決する方法」に変換する能力と言ってもいいものです。

もちろん、その為には、顧客の心とシンクロする能力が必要になります。

あなたの顧客すら、気づいていない問題を、想像し、イメージし、商品やサービスで解決していくという能力です。これは、訓練をすることで、だんだんうまくなっていきますので、まずは、やってみてください。

あなたの顧客は、どんな問題を抱えていて、その商品やサービスは、それをどう解決してくれるのかが明確に理解できれば、商品やサービスを売ることは、それほど大変ではなくなるのです。

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