小さな会社は拡大を目指さないほうがいい

小さな会社やお店は拡大を目指さない

拡大はインフレ経済下の経営スタイル

スモールビジネス戦略のポイントは、「拡大志向ではない」ということです。ここでいう拡大とは、単に会社の問題だけではなく、その商圏や、ビジネスジャンルなども同様です。

以前は、私もビジネスをやる上で拡大は避けて通れないと考えていました。なぜなら、会社などをやっていると、年々経費が上がっていきます。水道光熱費や、人件費が必ず増えていくから、売上を増大させるしかビジネスを維持できる方法は無いと思っていたのです。これが、インフレ下の経営スタイルです。

売上を増やすためには、生産を増やさなくてはなりません。もちろん、営業などの販売コストも当然増えていきます。その為、会社や会社を維持するためには、商圏を拡大し、売上を増やしていくしかありえませんでした。

しかし、これが、一旦、経済がデフレに落ち込むと、結局、売上その物が下がり、問題は売上をいかにして上げるかが問題になります。ビジネスコストが増えるから問題が起きるのではなく、需要そのものが不足していくのです。

デフレ下においては拡大しないことに活路がある

日本では1997年以降ずっと、お客様の購買力が 落ち続けています。それは、給料の上昇よりも、物の値段が上がってきているからです。つまり、デフレ経済における実質賃金の低下です。

これは、もう拡大をするのではなく、商売の仕方の根本から見直さなければならない状況になっているのです。

売上の減少を、補うためには、単価を上げるか、客数を増やすのか、はたまた、リピート回数を富者すのか?しかし、需要そのものが落ちているときは、客数やリピート数を上げることが、なななか難しくなります。

そこで、単価を上げていくことになります。しかし、もちろん単なる値上げでは、お客さんが減ってしまいます。そうではなくて、新しい価値を創造し、客単価を上げていくことに進むしかありません。

そうなると、単に拡大すればいいという問題ではなく、どうすれば、新しい価値を作りだせるかにかかってくるのです。それが、よくお話しするブティック化の流れなのです。

これからの時代は、会社を繁盛させていくためには、拡大していくのではなく、むしろ縮小して、濃密な経営を目指していくほうが上手くいきます。逆にまだ、拡大をしなければいけないと思い込んでいるようでは、これからも、厳しい時代は続いていきます。

特に小さな会社は、拡大することで、競争に巻き込まれていきます。拡大しないことにこそ、小さな会社の生き残る道はあるのです。

ここを忘れないでください。

押し寄せるブティック化の波

2016年に世界的に潮流が変わりました。これが、グローバリズムからの反転です。

具体的には、これからの10年は、ブティック化の時代になります。ブティック化とは、小型の専門店化ということです。これまでの、グローバル企業を中心にしていく社会の流れから、パーソナルブランドを中心にしていく小型専門店(ブティック)化の流れです。

これからは、あらゆるところで、このブティック化の波が起こってきます。

たとえば、ある一つの専門的なテーマで情報発信を行って見込み客を集めたとしても、それだけでは、売れなくなっています。会社を繁盛させるためには、その見込み客を、さらに細分化して絞り込みを行い、ニーズにマッチさせる必要性があるのです。

この時の、お客さんの購買動機は、どのような商品を買うかということ、誰から、どのような商品を買うかにシフトしていきます。お客さんとの一対一の関係が重要になるのが、今後の流れとなります。

一対一の関係を重要視するということは、より、親密なコミュニケーションを構築していくことが必要です。そうなると、これらかの商売で大事なことは、経営者の人間的魅力ということになるのです。

小さな会社は拡大を目指さないほうがいい

狩猟型経営から農耕型経営へ

日本は、1997年以降実質賃金が下がり続けています。これで、お金を使えというのは、到底無理な話で どう見たって、消費が縮小しています 。だから、とにかく値引きキャンペーンやって、お客さんに何とか購入して貰おうとどの会社も必死になっています。

消費者側の心理としては、 とにかく慎重に物を選ぶようになります。ですから、広告を打って集客をする場合に反応率が下がります。そうなると、利益を出すことがかなり難しくなります。

こういった時期には、どれだけリピート客を持っているか、ファン客を持っているかが鍵になります。これまでのように、広告で集客し商品を売るだけの狩猟型経営では、立ち行かなくなります。

どれだけ、お客さんを育てファンを作っていくかにかかってきています。つまり、農耕型経営をしない限り成り立たない時代になってきたのです。

ぜひ、会社を繁盛させるためには、経営方針を農耕型に切り替えていってください。その為には、むやみに拡大を目指すのではなく、お客さんとの濃密な関係性を作ることが特に重要になっていきます。

そして、これを実現するのが、拡大を目指さないというスモールビジネス戦略なのです。

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