小さな会社は顧客に自分で階段を上ってもらおう

顧客自らが階段を上っていく仕組み

『顧客を育てるということ』の記事で書きましたように、あなたの会社やお店を繁盛させるには、次のステップを踏んでいく必要があります。

(1)あなたのお店や会社を知ってもらう(認知)
(2)認知見込客を集め
(3)成長させ(価値観の教育)
(4)最初の商品を購入してもらい(新規客)
(5)成長させ(得意客化)
(6)固定客にし
(7)成長させ(ファン客化)
(8)維持する

つまり、顧客を集めて育てていくという流れが、絶対に欠かせません。しかし、これをその都度考えていたら、商品一つ売る為に、頭がパンクしそうになります。現実には、なかなかできることではありません。

そこで、これを実現するためには、マーケティングの仕組みとして、あなたの会社やお店やに導入する必要があります。

セールスではなくクロージング

といっても、なかなかピンときません。
ピンと来ないから、現実には、何をしたらいいかが判らないのです。

そこで、むちゃくちゃ噛み砕いて説明してみます。

つまり、

「これ売ってください」と、
顧客があなたの目の前に来るようにすることがマーケティングです。

お店に来てもらったら、後は、あなたが、その顧客に商品やサービスを売るだけ。これを日本語で表現すると、「売る」になりますが、英語だとクロージングとなります。つまり、商売は、マーケティングとクロージングで成り立つということです。

このマーケティングの部分を、日本語に言い換えると「売れる仕組」ということができます。

売れる仕組とは何か

これもまた、わかりにくいので詳しく説明しますね。

売れる仕組みとは、2つの段階があります。
まず、商品やサービスが「売れる」ためには、

(1)その需要を持った見込み客を集める

(2)集めた見込み客に商品の効果と手に入れた時のメリットを伝える。

(3)その商品はどうすれば手に入るかを伝える。

こうなります。

これが、「売れる」という部分です。

そして、「仕組」の部分は、これらを、会社やお店の中で、意識して作業をルーティン化し、長期的に収益が上がるようにすることです。こういったことを総合して、マーケティングと呼ぶのです。

つまり、マーケティングが上手くいけば、あなたの会社やお店に、ほったらかしでも買いに来る状態になるということです。

そうすれば、あとは、

「これなんか、いかがですか?」と、一押し(クロージング)するだけで、商品が売れていきます。

商品が売れた後も、その顧客が、フォローされ、リピート化、固定化し継続して、売上があがり、利益が出続けるように仕組み化をしていきます。この仕組みがないと、ぶれが生じて、たいてい、上手くいきません。

問題を抱えている会社は、たいてい、やるべきことができていないからであり、その理由は、仕組み化がちゃんとされていない点にあります。だから、何かを思いついてやっても、それが続かず、元に戻ってしまうのです。

3つの部分それぞれを仕組み化する

そもそも、ここまでで解説したように、ビジネスは次の3つの部分に分けられます。

集客
教育
セールス

この3つです。

このそれぞれにおいて、

集客の仕組
教育の仕組
セールスの仕組
そして、それらの間をつなぐ仕組みを作る必要があります。

それぞれを仕組み化することで、初めて小さな会社や個人事業といった小規模事業において、安定した売上を作り出すことができるのです。

小さな会社が儲からない理由

しかし、小さな会社のほとんどは、この仕組みがないまま四苦八苦しています。全てとは言いませんが、これがビジネスが上手くいかない原因の一つです。

小さな会社や個人事業において問題となるのは、やはり、お金と人の問題です。お金や人が足りていないから、多くのことを経営者が、自らやらなきゃいけなくなるのです。そうすると、なかなかやるべきことが、できなくなるといった現象が起きてくるのです。

こうした問題を解決するためには、なるべくビジネス全体を仕組み化して自動化していく。つまり、顧客自らが、階段を上って、育っていく。そういった仕組みを作ることが必要になります。

仕組み化というのは、難しいものではなくて、顧客が、あなたの会社やお店に流れてきて、それが自動的に誘導されていき、クロージングをされて自動的に商品が売れる。買わなかった顧客には、また情報が提供されていって、見込客さんとして流し込んでいく。こういった自動的なものを作っていくことです。

もちろん全部をが自動化することは、現実にはなかなか難しいので、集客の部分、そして教育の部分、さらには、セールスの部分三つをしっかり分けて、なるべく自動化できるようにしていきます。

私がコンサルティングを行う場合に、まず一番最初にこの仕組みを作ります。仕組みを作ってしまえば後は、そこに顧客を集めていく。それだけで大抵の問題は解決していくからです。

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