少ない予算でテストマーケティングをしよう

売り込まなければ誰にも知られない

多くの経営者が、セールスが苦手だと言います。
しかし、その商品を売らなければ、誰も知ることはできません。誰も知らなければ、それは無いのと同じなのです。

勉強したり、才能を磨いたりとといった努力をすると同じくらい、商品や自分を売ることは、とても大事な事なのです。

セールスが苦手な理由は、おそらく
「断られたらどうしよう。」
こういった恐怖が芽生えるからです。

しかし、何もしないよりも、失敗したほうがいいのです。
全く失敗しないで物事が上手くいくことはありません。

仮に、セールスをして失敗したとしても何も変わりません。
これまでと同じ状態のままです。

「何かを学ぶためには、自分で体験する以上にいい方法はない。」

これは、アインシュタインの言葉です。

もしあなたが、自分でビジネスをやっている、または、これからビジネスをやりたいと思っているなら、自分でまずチャレンジして経験を積む必要があるのです。

ビジネスで最も重要な点

ビジネスにおいて、重要な項目とは何でしょうか?

これについては、色々な意見もありますが、絶対の一つは、商品をどうすれば売ることができるか。これに尽きると思います。私たちは、この目的の為に、様々な事を考えたり勉強する訳です。

では、
「なぜ売上が上がるのか解っていますか?」

または、
「商品がなぜ売れるのか考えたことがありますか?」

商品がいいから、売上が上がるのでしょうか?
価格が安いから売上が上がるのでしょうか?
それとも、サービスがよく顧客満足が高いから、売上が上がるのでしょうか?

実際には、そのどれでもないのです。

私たちが思い込んでいるのは、商品がいいから売れるだろうという考え方です。そもそも、商品の優劣などは、買って使ってみなければわかりません。だから、商品が売れるかどうかは、商品の良し悪しとは、現実には関係ないのです。

売れる理由は営業力にある

昔読んだ、アメリカの経済雑誌に面白い記事がありました。それは、商品が売れるメカニズムについて調査した特集です。年間でベストセラーになった1000に及ぶ商品に対して「売れた商品の徹底解析」を分析を試みたものです。

商品がなぜ、売れたのか?
何が効いているのか?

この特集はそれを明確にしてくれていました。

商品が売れるメカニズムを決定する重要項目を挙げてみると商品力、価格力、宣伝広告力、ブランド力、伝統力、社員力、チャネル力、営業力、クレーム対応力などで、この特集では、これらの要素の効果度を数値化して統計を出していました。

その集計結果による、売れるメカニズムの重要な項目は、

商品力 25%
価格力 19%
営業力 41%
その他 15%
という割合になっていました。

面白いことに、この統計数値は10年以上ほぼ同じ数字を示しているとのことです。

さて、これを見てみると、物が売れるには、業種や商品の枠をこえて、営業力が第1位、しかも、41%を占めています。つまり、ものが売れるのは、商品がいいとか、サービスがいいとかではなくて、営業力があるかどうであるということです。

つまり売上を上げるには、単純に営業を強くすればいいということです。

売ることをもっと実践する

では、営業とは何でしょうか?

営業とは、すなわちセールスです。
商品やサービスを売ることです。

では、「売る」とは何でしょうか?

売るというのは、その商品やサービスが必要な人、欲しい人に、商品を購入するメリットを伝え理解してもらい、そして、行動してもらうことです。

では、これを体験できる方法は、あるでしょうか?

現実の話として、実際の商品を売る練習をすることはできません。すべて本番なのです。しかし、少ない予算でテストをしながら、試行錯誤を重ねて体験を積み重ねていくことはできます。

なるべく少ない予算で、商品を売るというその一点にだけ特化してみてください。それが、売るということを学ぶ最高の場なのです。

少ない予算で試行錯誤を重ねて成果を出せれば、予算を拡大させてサービスを売ることが、簡単にできるようになります。

だから、今、商品がどうすれば売れるかで悩んでいる経営者や、これからビジネスをやりたい人、そういう人は、まず少ない予算でテストを繰り返して、体験を積み重ねていってください。

こうして、リスクを最小限にコントロールしながら、売る経験を積むことで、「売る」ことの練習をしてみてください。そうすれば、ほとんどリスクもなく、「売る」スキルを上げていくことができますから。

誰にも知られなければ売れることはない

自分自身についても同じです。

よく、自分はこんなに努力しているから、あるいは、こんなに才能があるから、きっと、いつか、誰かが見つけ出して私を引き上げてくれるに違いない。そう思っている人がいます。

私の娘なども、こう考えている節がありますから、おそらくこれは、多くの人が同じように思っているのだと思います。しかし残念ながら、それも、ありえないことです。

売らなければ、誰も知ることはできません。誰も知らなければ、それは無いのと同じなのです。勉強したり、才能を磨いたりとといった努力をすると同じくらい、自分を売ることは、とても大事な事なのです。

私の友人に、40過ぎてから画家になろうと思い立ち、英国の絵画学校に行った人間がいます。その友人が言っていたのが、絵の授業と同じくらいの、マーケティングやセールスの授業があることに驚いたそうです。

売ることに失敗しても何も変わらない

私が相談を受ける多くの経営者が、セールスが苦手だと言います。
しかし、何もしないよりも、失敗したほうがいいのです。全く失敗しないで物事が上手くいくことはありません。

仮に、見込客にセールスをして失敗したとしても、その見込客は、見込客のままで何も変わりません。これまでと同じ状態のままです。

じつは、セールスして失敗しても、何の損失もないのです。

しかし、売らない限り、商品は売れません。商品が売れないとお店や会社はつぶれていきます。しっかり売らないことが、もっとも危険な事だということを、ぜひ認識しておいてください。

そして、もっと、「売る」ということに邁進していってください。

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